一位客戶就他們需要做出的艱難決定尋求建議——杭州品牌策劃公司曾嘗試自己解決，但無法做出決定。他們向我講述了他們的困境，我立即意識到他們?yōu)槭裁磿萑肜Ь常簩τ谌魏螀⑴c其中的人來說，都沒有完美的結(jié)果。客戶將不得不權(quán)衡一些取舍。我問了他們一些關(guān)于他們優(yōu)先事項(xiàng)的關(guān)鍵問題，我們討論了不同的場景。最終，我們?yōu)樗麄兊莫?dú)特情況找到了正確的解決方案。

這在我的咨詢和指導(dǎo)工作中經(jīng)常出現(xiàn)——當(dāng)客戶看不到完美的方法時(shí)，他們會陷入決策困境。但這不是千篇一律的解決方案；“完美”對于每個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人來說都是獨(dú)一無二的。為了調(diào)整我的建議，我首先問：

這有助于做出重大決策，因?yàn)樗鼤仁鼓紤]基線結(jié)果——任何超出此范圍的結(jié)果都是“勝利”。該框架還明確了所有相關(guān)人員的界限，因此您可以找到適合您的結(jié)果。你可能會在你想要的東西上妥協(xié)，但你仍然會得到你需要的東西。

讓我們探討一下這種決策捷徑如何在您的代理機(jī)構(gòu)中發(fā)揮作用。

5 種情況讓您的機(jī)構(gòu)陷入困境

有無數(shù)種方法可以應(yīng)用“最小可接受結(jié)果”問題——并最終做出以前看似不可能的決定。以下是一些特定于機(jī)構(gòu)的示例。

業(yè)務(wù)發(fā)展/新業(yè)務(wù)/銷售

“理想與最低可接受結(jié)果”方法有助于銷售過程——尤其是對于可能對聘請您的代理機(jī)構(gòu)持觀望態(tài)度的客戶。

假設(shè)您有一個(gè)潛在客戶，他對您的代理機(jī)構(gòu)的期望超過了他們的預(yù)算許可。你會完全拒絕他們嗎？不必要。

您可以從詢問他們哪個(gè)更重要開始：您將要做的工作范圍、他們將獲得的結(jié)果，或堅(jiān)持設(shè)定的預(yù)算。

如果該客戶說他們不能超出預(yù)算——讓杭州品牌策劃公司以每月 20,000 美元為例——并詳細(xì)說明他們的理想結(jié)果是每月 100 個(gè)銷售合格潛在客戶 (SQL)，但他們的最低限度是 20 個(gè) SQL，那么這就給出了你是一個(gè)內(nèi)部考慮的界限。使用這些數(shù)字，您將能夠決定是否可以部署客戶的預(yù)算以達(dá)到他們的目標(biāo)，如果您確定可以，了解他們的范圍最終將有助于管理客戶的期望。

客戶關(guān)系 / 客戶管理 / 項(xiàng)目管理

這種方法對于客戶經(jīng)理 (AM) 和項(xiàng)目經(jīng)理 (PM) 來說也是一個(gè)很好的工具，因?yàn)楹贾萜放撇邉澒緯?quán)衡客戶目標(biāo)和他們?yōu)橥瓿傻墓ぷ鞣秶冻龅拇鷥r(jià)。

例如，客戶可能希望您的代理機(jī)構(gòu)同時(shí)執(zhí)行五項(xiàng)不同的計(jì)劃，而您已得出結(jié)論，杭州品牌策劃公司沒有能力或客戶預(yù)算來完成所有這些計(jì)劃。您可能會問他們理想的和最低可接受的結(jié)果是什么。

客戶可能會回應(yīng)說，在他們最初要求的五項(xiàng)計(jì)劃中，有三到四項(xiàng)他們希望完成的計(jì)劃。至少，它可能是兩個(gè)特定的項(xiàng)目。這讓你有機(jī)會傳遞熱情和能力——你可以考慮回答你可以從兩個(gè)開始，然后再跟進(jìn)第三個(gè)。通過這樣做，客戶達(dá)到了他們的理想范圍，但在適合您的時(shí)間線內(nèi)……并且不會給您的團(tuán)隊(duì)帶來壓力。

處理不滿意的客戶

有時(shí)，不滿意的客戶是面向客戶的工作中不可避免的現(xiàn)實(shí)。但不要錯(cuò)誤地假設(shè)每個(gè)不滿意的客戶都只是想要退款——他們可能正在尋找替代解決方案。杭州品牌策劃公司可能希望您解決使他們不滿意的問題，或者他們可能有另一個(gè)不涉及您退還他們錢的想法。在每個(gè)不滿意的客戶情況下，首先詢問他們希望如何推進(jìn)解決方案是有用的——他們的理想結(jié)果是什么，他們愿意接受的最低限度是多少？

可能他們的理想結(jié)果很容易實(shí)現(xiàn)——比如解決問題或增加范圍，不會花費(fèi)你太多的勞動力、時(shí)間或金錢（或者如果你想挽救關(guān)系，這是值得的）。可能他們的理想遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了現(xiàn)實(shí)的范圍——在這種情況下，提供退款和結(jié)束工作關(guān)系可能是你們倆最好的前進(jìn)方式。

然而，關(guān)鍵是，如果不知道他們的偏好“范圍”，杭州品牌策劃公司將不知道從哪里開始制定解決方案。詢問客戶他們的界限將幫助您了解下一步該做什么。

雇用新員工

在招聘員工時(shí)，您也可以使用“理想與最低可接受結(jié)果”框架。

假設(shè)一位頂級候選人接受了你的工作機(jī)會，但隨后又說他們誤解了條款或福利。例如，杭州品牌策劃公司意識到他們首選的醫(yī)生在您的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)外。根據(jù)他們的健康狀況，這可能會破壞交易。如果這是您認(rèn)真考慮加入的候選人，那么值得詢問要簽下他們需要什么。

他們理想的情況下可能會訪問一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，并滿足他們的需要，這可能不是你的機(jī)構(gòu)一個(gè)現(xiàn)實(shí)的選擇。但是，他們可能只需要適度的津貼來支付網(wǎng)絡(luò)外醫(yī)療費(fèi)用。也許他們希望以這種方式訪問 FSA 或 HSA 選項(xiàng)。

通過詢問什么可能對他們有用，您不僅可以選擇與您的保險(xiǎn)提供商、人力資源或財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行商議。您還表明您關(guān)心候選人，這更有可能讓他們加入。

商業(yè)伙伴談判

在共同擁有一家企業(yè)時(shí)，有時(shí)您作為您的合伙人會不同意。或者有一天，一位合伙人準(zhǔn)備減少工作時(shí)間——也許他們想在另一邊開始另一項(xiàng)業(yè)務(wù)，或者他們準(zhǔn)備開始放松退休。

將繼續(xù)全職工作的合作伙伴可能會詢問其他合作伙伴的理想和最低可接受的結(jié)果是什么。這將幫助您確定如何在不給任何一方造成太大壓力的情況下繼續(xù)前進(jìn)。

在此示例中，假設(shè)即將退休的合伙人說，杭州品牌策劃公司的理想是在兩年內(nèi)將每周工作時(shí)間從每周 50 小時(shí)減少到每周 15 或 20 小時(shí)。他們最低可接受的結(jié)果可能是他們在三年內(nèi)完成工作——但在工作時(shí)間低于 30 小時(shí)之前不要減薪。

留下來的合伙人可能會說，他們的理想是在其他合伙人每周工作時(shí)間低于 20 小時(shí)時(shí)成為該機(jī)構(gòu)的大股東，并且他們想用節(jié)省的部分薪水聘請另一名執(zhí)行團(tuán)隊(duì)成員填寫縮減合作伙伴的工作量。

出售您的代理機(jī)構(gòu)

并購中有一個(gè)笑話：你要么得到你想要的價(jià)格，要么得到你想要的條件——不能兩者兼得。以下是使用“最小與理想結(jié)果”問題如何為您帶來最好的交易的方法。在出售您的代理機(jī)構(gòu)時(shí)，了解潛在買家的界限將幫助您為您的談判策略創(chuàng)建框架。

也許他們會給你你想要的價(jià)格——但杭州品牌策劃公司希望你在過渡到新的所有權(quán)時(shí)停留更長時(shí)間。或者他們愿意讓你早點(diǎn)離開，但想為你的代理機(jī)構(gòu)支付更低的價(jià)格。

找出你可接受的最低結(jié)果來擺脫困境

如果您目前面臨困境，請停下來問問自己：杭州品牌策劃公司理想的解決方案是什么？你愿意接受的最低限度是多少？一旦你建立了這些界限，你會發(fā)現(xiàn)你有一個(gè)更容易前進(jìn)的時(shí)間。