多年來(lái)，杭州有幸與幾乎所有行業(yè)的組織合作，從全球企業(yè)到 SMB。當(dāng)談到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)——營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的實(shí)施、顯示營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)率的新要求、ABM 戰(zhàn)略采用——無(wú)論組織規(guī)模如何，新計(jì)劃意味著變革即將到來(lái)，變革絕非易事。

我覺(jué)得有趣的部分是，無(wú)論主動(dòng)性是什么，挑戰(zhàn)幾乎總是一樣的，成功的公式是一致的。考慮到這一點(diǎn)，我寫(xiě)了一篇關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃失敗的四個(gè)原因以及成功的 7 個(gè)標(biāo)志的白皮書(shū)。但在我們開(kāi)始討論之前，讓我們對(duì)這 4 件事進(jìn)行一次高層次的了解，這些事情每次都非常突出并且阻礙了成功。沒(méi)有特定的順序，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃會(huì)由于以下一個(gè)或多個(gè)原因而失敗：

未能制定當(dāng)代數(shù)字戰(zhàn)略– 雖然這看起來(lái)很直觀，但許多組織未能調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算以應(yīng)對(duì)數(shù)字消費(fèi)主義。我不只是在談?wù)撾娮由虅?wù)——這僅適用于我的一部分客戶。杭州品牌設(shè)計(jì)公司說(shuō)的是幫助買(mǎi)家或買(mǎi)家群體對(duì)產(chǎn)品或解決方案做出決定的信息的可訪問(wèn)性。現(xiàn)實(shí)情況是，出于個(gè)人和商業(yè)原因，我們都在網(wǎng)上尋找解決我們的問(wèn)題或挑戰(zhàn)的方法，或者只是我們想要擁有的東西。與在線尋找您的解決方案的消費(fèi)者達(dá)成交易比說(shuō)服買(mǎi)家他們需要您的解決方案要容易得多。必須將入站策略納入您的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。必須分配或重新分配適當(dāng)?shù)念A(yù)算以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)。

未能首先關(guān)注客戶——好的。我會(huì)承認(rèn)的。這個(gè)讓我發(fā)瘋。我杭州品牌設(shè)計(jì)公司的許多客戶默認(rèn)談?wù)摦a(chǎn)品和解決方案，而不是解決客戶在溝通中遇到的挑戰(zhàn)。在當(dāng)今的數(shù)字世界中，您與一個(gè)人交談是您的業(yè)務(wù)。一位數(shù)字消費(fèi)者采取了我們通常可以捕捉和分類(lèi)的行動(dòng)，以確定某人在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的位置。我們可用的技術(shù)（如營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化或社交渠道）使我們能夠捕獲該信息并使用它來(lái)更有效地進(jìn)行溝通，并以他們想要消費(fèi)的內(nèi)容而不是我們作為業(yè)務(wù)經(jīng)理想要的內(nèi)容與買(mǎi)家見(jiàn)面擺在我們的潛在買(mǎi)家面前。

未能充分優(yōu)化您擁有的技術(shù)– 這是讓我的同齡人發(fā)瘋的原因。客戶在一項(xiàng)、兩項(xiàng)、五種或更多技術(shù)上花費(fèi)了大量資金，但是，這些技術(shù)通常沒(méi)有相互交流、沒(méi)有優(yōu)化和/或沒(méi)有被充分利用。我杭州品牌設(shè)計(jì)公司最常在沒(méi)有充分利用現(xiàn)有技術(shù)的計(jì)劃和活動(dòng)設(shè)計(jì)中看到這一點(diǎn)。例如，利用來(lái)自社交聆聽(tīng)工具的數(shù)據(jù)來(lái)幫助您更好地了解潛在客戶和客戶在說(shuō)什么，但實(shí)際上并沒(méi)有將這些知識(shí)整合到您發(fā)送的信息中。或者每次客戶或潛在客戶返回以訪問(wèn)您提供的內(nèi)容時(shí)，不使用漸進(jìn)式分析來(lái)了解更多信息。這是兩個(gè)非常簡(jiǎn)單、基本的例子——但是我們經(jīng)常看到的例子！

未能適應(yīng)或重新設(shè)計(jì)流程以支持新環(huán)境——好吧，我承認(rèn)。我認(rèn)為這個(gè)被忽略了，因?yàn)樗茈y。讓我們以實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化為例。如果從一開(kāi)始就正確完成，我們會(huì)將這個(gè)工具與您的 CRM 集成，以便系統(tǒng)相互交流。但是，如果杭州品牌設(shè)計(jì)公司未能起草、獲得支持、實(shí)施并讓人們對(duì)新的潛在客戶管理流程負(fù)責(zé)，那么什么都不會(huì)發(fā)生。我們將開(kāi)始進(jìn)行各種入站和出站活動(dòng)以推動(dòng)客戶或潛在客戶的參與，但這些潛在客戶將陷入深淵，永遠(yuǎn)不會(huì)再回來(lái)。在 MAP 實(shí)施過(guò)程中，在流程工程方面，潛在客戶管理是絕對(duì)必須的，但很多公司都未能解決這個(gè)問(wèn)題。作為顧問(wèn)，如果我們未能設(shè)計(jì)和遵守潛在客戶管理流程，我很難讓我的客戶印象深刻。它從一開(kāi)始就從我們下面切掉了腿。

因此，這些是成功啟動(dòng)新計(jì)劃的四個(gè)明顯障礙。在杭州品牌設(shè)計(jì)公司之前提到的論文中，我更詳細(xì)地介紹了這些失敗和七個(gè)成功特征，以幫助克服這些挑戰(zhàn)，并確保當(dāng)你在營(yíng)銷(xiāo)中采取新的舉措時(shí)——無(wú)論大小——你都做好了充分的準(zhǔn)備。