餐飲標(biāo)志設(shè)計(jì)公司有一句名言，描述了他為何成為 NHL 歷史上最出色的球員。我相信你知道這一點(diǎn)，但他回答了關(guān)于他是如何取得如此出色表現(xiàn)的問題，他說：“我滑到冰球的位置，而不是它所在的位置。”

不幸的是，當(dāng)我與高管和銷售人員交談時(shí)，尤其是在對(duì)銷售成功至關(guān)重要的技能和能力方面，餐飲標(biāo)志設(shè)計(jì)公司得到的印象是我們專注于“冰球在哪里”。也就是說，我們在招聘和培訓(xùn)中尋找的大部分內(nèi)容都是圍繞潛在客戶、提問、傾聽、異議處理、成交、交易管理、管道、客戶管理和各種其他事物的經(jīng)典銷售能力。從根本上說，當(dāng)我被聘為第一個(gè)專業(yè)銷售職位時(shí)，我的經(jīng)理正在尋找相同的技能和能力。

但是自從我被聘用擔(dān)任第一個(gè)角色以來的 30 多年里，世界發(fā)生了深刻的變化。變化的速度和變化所涉及的復(fù)雜性似乎在增加——擴(kuò)展了每個(gè)人處理它的能力。鑒于這一現(xiàn)實(shí)，我們繼續(xù)專注于相同的舊技能和能力是很奇怪的。不要誤會(huì)我的意思，我并不是說這些技能和能力不再重要——它們才是。但它們不足以處理我們的客戶和組織今天面臨的問題。

雖然有很棒的技術(shù)可以幫助銷售人員，但像人工智能這樣的東西提供了很大的希望。在可預(yù)見的未來，餐飲標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的主要影響將是增加對(duì)成功至關(guān)重要的技能，而不是取代它們。

餐飲標(biāo)志設(shè)計(jì)公司需要開始為我們的人員和組織配備未來幾年至關(guān)重要的技能和能力。我們需要關(guān)注：批判性思維和問題解決、項(xiàng)目管理、協(xié)作/團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、變革管理、業(yè)務(wù)管理敏銳度。我們需要培養(yǎng)人們具備“組織意識(shí)”的能力，有效地引導(dǎo)客戶和我們自己的組織，以調(diào)整資源、獲得支持并完成工作。我們需要找到對(duì)模棱兩可和矛盾感到自在的人。我們需要招募和培養(yǎng)創(chuàng)造力和好奇心方面的技能。我們需要尋找精神上堅(jiān)強(qiáng)、自我導(dǎo)向的人。我們需要人們對(duì)技術(shù)感到滿意，而不是被技術(shù)束縛。

同樣，當(dāng)餐飲標(biāo)志設(shè)計(jì)公司尋找銷售主管時(shí)，我們需要重新考慮他們的技能/能力。上面列出的這些新的銷售技能和能力對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來說也很重要。但除此之外，新的領(lǐng)導(dǎo)技能，特別是在思考和管理復(fù)雜性、系統(tǒng)思維、商業(yè)模式創(chuàng)新、跨職能協(xié)作/創(chuàng)新、輔導(dǎo)/人員發(fā)展方面，對(duì)于這個(gè)新世界的領(lǐng)導(dǎo)者來說至關(guān)重要。滑到冰球所在的地方，繼續(xù)只專注于我們一直關(guān)注的相同技能/能力是失敗的秘訣——對(duì)于我們的員工、餐飲標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的客戶和我們的組織。今天的方法不會(huì)讓我們達(dá)到我們和我們的客戶明天需要的地方。